2002
2026
который не ждёт роста рынка
Kaleva: бизнес,
Экспертный разбор предпринимательских практик
Бизнес изнутри:
Что из этого опыта стоит взять на заметку другим предпринимателям?
Разбираю пять решений, которые меня особенно заинтересовали.
Разбираю пять решений, которые меня особенно заинтересовали.
Три производственных цеха. Разговоры с их руководителями. Встреча с собственницей семейного бизнеса. И столько интересных управленческих решений, что экскурсия вместо обещанных двух часов продолжалась три с половиной.
Мы приехали смотреть производство окон и стекла, а увидели, как выстраивается большой бизнес: от собственных технологий и организации поставок до работы с персоналом, покупки компаний и поиска новых каналов продаж.
Мы приехали смотреть производство окон и стекла, а увидели, как выстраивается большой бизнес: от собственных технологий и организации поставок до работы с персоналом, покупки компаний и поиска новых каналов продаж.
чем запомнилась
эта экскурсия
На экскурсии нас провели по трём производственным цехам: изготовление профильных конструкций, стекольное производство и окраска профилей.
Причём в каждом цеху экскурсию проводил его начальник. Не приглашённый экскурсовод, а человек, который каждый день отвечает за производственный результат.
И это принципиально другой уровень разговора. Можно спрашивать не только о технологиях, но и о том, как организованы смены, где возникают сложности, что удалось автоматизировать и какие решения действительно работают.
Отдельное впечатление — производство противопожарного стекла. В составе Ecookna Group работает «Фототех», развивающий собственные технологии защитного остекления.
Один из продуктов использует специальную огнестойкую композицию между слоями стекла. Такие конструкции проектируют и испытывают на способность сохранять защитные свойства при воздействии огня.
Здесь есть и собственные разработки, и технологические компетенции, и серьёзные требования к качеству.
И это принципиально другой уровень разговора. Можно спрашивать не только о технологиях, но и о том, как организованы смены, где возникают сложности, что удалось автоматизировать и какие решения действительно работают.
Отдельное впечатление — производство противопожарного стекла. В составе Ecookna Group работает «Фототех», развивающий собственные технологии защитного остекления.
Один из продуктов использует специальную огнестойкую композицию между слоями стекла. Такие конструкции проектируют и испытывают на способность сохранять защитные свойства при воздействии огня.
Здесь есть и собственные разработки, и технологические компетенции, и серьёзные требования к качеству.
«Белая полоса ушла».
Как мода на окна изменила производство
Как мода на окна изменила производство
В цеху покраски мы узнали неожиданную вещь: у оконных профилей тоже есть мода.
Когда пластиковые окна только входили в обиход, почти все они были белыми. А теперь, по словам начальника цеха, большую часть заказов составляют тёмные оттенки: графит, антрацит, коричневый.
Но самое интересное здесь даже не палитра, а система снабжения.
Компания выстроила с поставщиками красок работу по принципам Just-in-Time и управления запасами поставщиком.
На территории предприятия есть склад ответственного хранения. Поставщики видят остатки красок и потребности производства и самостоятельно организуют пополнение запасов.
То есть сотрудникам завода не нужно вручную формировать каждую заявку, ждать согласования и рисковать остановкой линии из-за отсутствия нужного оттенка.
Начальник цеха рассказывал об этой системе с особой гордостью. И я его понимаю.
Когда пластиковые окна только входили в обиход, почти все они были белыми. А теперь, по словам начальника цеха, большую часть заказов составляют тёмные оттенки: графит, антрацит, коричневый.
Но самое интересное здесь даже не палитра, а система снабжения.
Компания выстроила с поставщиками красок работу по принципам Just-in-Time и управления запасами поставщиком.
На территории предприятия есть склад ответственного хранения. Поставщики видят остатки красок и потребности производства и самостоятельно организуют пополнение запасов.
То есть сотрудникам завода не нужно вручную формировать каждую заявку, ждать согласования и рисковать остановкой линии из-за отсутствия нужного оттенка.
Начальник цеха рассказывал об этой системе с особой гордостью. И я его понимаю.
Людей не хватает — приходится менять систему
Когда сотрудники не читают инструкции —
меняют инструкции
Когда сотрудники не читают инструкции —
меняют инструкции
Одна из самых острых тем на производстве — кадры.
Руководители рассказывали, как изменился рынок труда. Были времена, когда на одну вакансию приходилось выбирать из десяти кандидатов. Сегодня на отдельных участках не хватает даже одного человека на открытое место.
Компания привлекает сотрудников из других стран, в том числе из Индии, организует для них проживание и решает задачи адаптации и обучения.
Одновременно меняется и сама система передачи знаний.
Производственные инструкции всё активнее переводят в визуальный формат: картинки и понятные последовательности действий вместо длинных текстовых описаний.
Это не вопрос упрощения ради упрощения. Чем быстрее новый сотрудник понимает, что и как делать, тем меньше ошибок, зависимость от наставника и время выхода на самостоятельную работу.
Ещё одно решение — собственная система профессионального обучения.
Монтаж светопрозрачных конструкций только со стороны кажется простой работой. На практике качество установки зависит от множества технических нюансов. Поэтому группа развивает программы подготовки специалистов, включая монтажников.
Руководители рассказывали, как изменился рынок труда. Были времена, когда на одну вакансию приходилось выбирать из десяти кандидатов. Сегодня на отдельных участках не хватает даже одного человека на открытое место.
Компания привлекает сотрудников из других стран, в том числе из Индии, организует для них проживание и решает задачи адаптации и обучения.
Одновременно меняется и сама система передачи знаний.
Производственные инструкции всё активнее переводят в визуальный формат: картинки и понятные последовательности действий вместо длинных текстовых описаний.
Это не вопрос упрощения ради упрощения. Чем быстрее новый сотрудник понимает, что и как делать, тем меньше ошибок, зависимость от наставника и время выхода на самостоятельную работу.
Ещё одно решение — собственная система профессионального обучения.
Монтаж светопрозрачных конструкций только со стороны кажется простой работой. На практике качество установки зависит от множества технических нюансов. Поэтому группа развивает программы подготовки специалистов, включая монтажников.
стратегия
После производства мы встретились с Ниной Леонидовной, представительницей семьи собственников.
История бизнеса начиналась с монтажа окон в конце 1990-х, а со временем выросла в группу компаний с собственными производствами, технологиями и несколькими брендами.
История бизнеса начиналась с монтажа окон в конце 1990-х, а со временем выросла в группу компаний с собственными производствами, технологиями и несколькими брендами.
Один из самых интересных принципов развития, о котором она рассказала, — рост через приобретение других бизнесов.
И покупали компании не обязательно ради готового производства.
Иногда ценностью была технология, иногда — профессиональная команда. Иногда — каналы дистрибуции или долгосрочные контракты с крупными покупателями.
То есть приобретение бизнеса рассматривалось как способ получить именно тот ресурс, которого не хватает для следующего этапа роста.
Сегодня группа продолжает развивать производственную инфраструктуру. В 2025 году было подписано соглашение о проекте нового стекольного завода в Сергиево-Посадском округе с заявленным объёмом инвестиций 10 млрд рублей.
Для меня здесь особенно интересна сама логика стратегических решений: компания не ограничивается улучшением существующего производства, а последовательно расширяет собственные возможности.
И покупали компании не обязательно ради готового производства.
Иногда ценностью была технология, иногда — профессиональная команда. Иногда — каналы дистрибуции или долгосрочные контракты с крупными покупателями.
То есть приобретение бизнеса рассматривалось как способ получить именно тот ресурс, которого не хватает для следующего этапа роста.
Сегодня группа продолжает развивать производственную инфраструктуру. В 2025 году было подписано соглашение о проекте нового стекольного завода в Сергиево-Посадском округе с заявленным объёмом инвестиций 10 млрд рублей.
Для меня здесь особенно интересна сама логика стратегических решений: компания не ограничивается улучшением существующего производства, а последовательно расширяет собственные возможности.
Прежде чем вкладывать годы в создание нового направления, стоит задать себе вопрос: а нельзя ли получить нужную технологию, команду или рынок через партнёрство или приобретение?
Один из самых интересных для меня моментов — подход компании к маркетингу.
У группы несколько брендов, и, по рассказу собственницы, аудитории между ними разводили не просто по цене, а по ситуациям покупки и ожиданиям клиентов.
Для этого проводили клиентские исследования и выясняли, кто принимает решение, как выбирает окна и что мешает сделать заказ.
Например, для одной из аудиторий важной оказалась не только стоимость, но и то, с кем она общается во время покупки. В результате компания изменила подход к работе менеджеров.
Это пример того, насколько глубоко можно изучать своего клиента — и как результаты исследования превращаются в конкретные решения по организации продаж.
У группы несколько брендов, и, по рассказу собственницы, аудитории между ними разводили не просто по цене, а по ситуациям покупки и ожиданиям клиентов.
Для этого проводили клиентские исследования и выясняли, кто принимает решение, как выбирает окна и что мешает сделать заказ.
Например, для одной из аудиторий важной оказалась не только стоимость, но и то, с кем она общается во время покупки. В результате компания изменила подход к работе менеджеров.
Это пример того, насколько глубоко можно изучать своего клиента — и как результаты исследования превращаются в конкретные решения по организации продаж.
Один продукт — разные клиенты.
И совершенно неожиданные каналы продаж
Когда привычный рынок перестаёт расти, можно не только бороться за долю конкурентов. Иногда стоит изменить сам способ продажи привычного продукта.
А теперь ещё одна неожиданная история.
Компания вышла на маркетплейсы с готовыми окнами.
Казалось бы, окна — товар, который нужно замерять, заказывать индивидуально, устанавливать. Как его продавать на Wildberries?
Но существует огромный фонд типового жилья с известными размерами оконных проёмов. Для таких задач можно предложить стандартизированный продукт.
Под это направление компания создала отдельную систему продаж и логистики: покупатель выбирает подходящий вариант на площадке, а доставка организуется с производства.
На встрече прозвучала впечатляющая цифра — около 110 тысяч товарных карточек на Wildberries. По словам собственницы, маркетплейсы уже обеспечивают заметную долю продаж.
И всё это — на рынке, где значительная часть существующего жилья уже остеклена и прежние источники роста постепенно исчерпываются.
Компания вышла на маркетплейсы с готовыми окнами.
Казалось бы, окна — товар, который нужно замерять, заказывать индивидуально, устанавливать. Как его продавать на Wildberries?
Но существует огромный фонд типового жилья с известными размерами оконных проёмов. Для таких задач можно предложить стандартизированный продукт.
Под это направление компания создала отдельную систему продаж и логистики: покупатель выбирает подходящий вариант на площадке, а доставка организуется с производства.
На встрече прозвучала впечатляющая цифра — около 110 тысяч товарных карточек на Wildberries. По словам собственницы, маркетплейсы уже обеспечивают заметную долю продаж.
И всё это — на рынке, где значительная часть существующего жилья уже остеклена и прежние источники роста постепенно исчерпываются.
Выделите два-три разных сценария покупки. Сравните ожидания клиентов, аргументы продавцов и содержание предложений. Возможно, дело не в ассортименте, а в том, что разным аудиториям нужен разный разговор.
Проверьте, не продаёте ли вы всем одинаково
Проведите пять коротких интервью с покупателями. Узнайте не только почему они выбрали ваш продукт, но и кто участвовал в решении, чего они опасались и что могло помешать покупке.
Задайте клиентам вопросы, которые раньше не задавали
Посмотрите, какая часть ваших заказов повторяется. Можно ли превратить типовую услугу или изделие в готовый продукт с понятной комплектацией, ценой и сроком получения?
Найдите продукт, который можно стандартизировать
Составьте список компетенций, которых не хватает компании: технологий, людей, каналов продаж. Для каждой сравните три варианта — создать самостоятельно, привлечь партнёра или приобрести готовое решение.
Пересмотрите подход к развитию бизнеса
Пройдите ключевой процесс вместе с его руководителем. Попросите показать три места, где чаще всего возникают ошибки, задержки или лишние действия. Выберите одно и назначьте ответственного за улучшение.
Проведите собственную мини-экскурсию по бизнесу
Выберите один регулярно закупаемый материал. Оцените, может ли поставщик получать информацию об остатках и заранее организовывать поставку по согласованным правилам. Начните с небольшого пилота, а не со всего склада.
Пересмотрите систему пополнения запасов
Возьмите одну часто повторяющуюся операцию. Попробуйте заменить длинную письменную инструкцию простой последовательностью фотографий или схем. Дайте её новому сотруднику и посмотрите, сможет ли он выполнить задачу без дополнительных объяснений.
Проверьте, как сотрудники понимают инструкции
Не нужно строить завод или инвестировать миллиарды, чтобы использовать чужой опыт. Иногда достаточно пересмотреть одну инструкцию, один процесс закупок или привычный способ общения с клиентами.
Семь управленческих идей с производства Kaleva, которые можно примерить на свой бизнес уже завтра.
БЕРИ И ДЕЛАЙ
Смотреть ближайшие бизнес-экскурсии
Предпринимательская насмотренность работает только тогда, когда превращается в решения.
Можно восхищаться чужим производством, технологиями и масштабами. А можно вернуться к себе и изменить хотя бы один процесс.
Хотите увидеть, как устроены другие предприятия?
Хотите настроить свой бизнес так же?
Создать масштабное производство с нуля могут не все.
А вот настроить бизнес-процессы и систему управления, которая работает как часы — под силу каждому,
достаточно просто знать КАК.
А вот настроить бизнес-процессы и систему управления, которая работает как часы — под силу каждому,
достаточно просто знать КАК.
Приходите ко мне на консультацию — сделаем ваш коллектив таким же эффективным, как конвейер.
Отзывы и галерея
Диагностическая консультация с Еленой Степановой
Введите ваши контактные данные