Не нанимать, а перенастроить:
как мы запустили тренинги в HR-агентстве за квартал
Решение, которое работает для небольших бизнесов, которым не до экспериментов: важно выжить, сохранить команду и лояльность постоянных клиентов.
Деньги не в новых клиентах, а в новых вопросах к старым
Дано: HR агентство рекрутмента. Специализация — подбор руководителей и ключевых сотрудников. Их руководитель также проводит тренинги.
Запрос — расширить количество тренингов, руководитель считает это возможной точкой роста.
В команде 5 человек: собственник, 3 рекрутера, ассистент. К расширению команды собственник на данный момент не готов.
Собственник сам сформулировал ключевой запрос — «дойти до денег», то есть, понять, есть ли реальный спрос на продукт, как выстроить работу внутри команды и каким образом двигаться к устойчивой выручке. Дополнительно у команды не было опыта в проверке гипотез, проведении интервью с рынком и выстраивании продаж.
Запрос — расширить количество тренингов, руководитель считает это возможной точкой роста.
В команде 5 человек: собственник, 3 рекрутера, ассистент. К расширению команды собственник на данный момент не готов.
Собственник сам сформулировал ключевой запрос — «дойти до денег», то есть, понять, есть ли реальный спрос на продукт, как выстроить работу внутри команды и каким образом двигаться к устойчивой выручке. Дополнительно у команды не было опыта в проверке гипотез, проведении интервью с рынком и выстраивании продаж.
Работа бизнес-стратега начинается с тщательного сбора данных по проекту.
Что мы делали? Мы проанализировали, откуда сейчас вообще приходят заказы на рекрутмент. Поняли, что практически все заказы завязаны на собственнике, который ходит по мероприятиям, состоит в нескольких бизнес-клубах, выступает, а его три рекрутера — это просто три рекрутера, которые честно и хорошо выполняют заказы.
Встал вопрос: а кто же занимается продажами? Маркетолога нет, соцсети ведутся неактивно, и подозрения собственника, что напрямую соцсети агентства не сработают, в общем-то оправданы.
Поэтому мы проанализировали продуктовую линейку: провели исследование, какие запросы на расширение могут быть у компаний, с которыми уже работали, и какие дополнительные запросы, помимо рекрутмента, можно реализовать с этими же клиентами. Потому что очевидно — на тренинге нужно искать не отдельных клиентов, а расширять сотрудничество.
Встал вопрос: а кто же занимается продажами? Маркетолога нет, соцсети ведутся неактивно, и подозрения собственника, что напрямую соцсети агентства не сработают, в общем-то оправданы.
Поэтому мы проанализировали продуктовую линейку: провели исследование, какие запросы на расширение могут быть у компаний, с которыми уже работали, и какие дополнительные запросы, помимо рекрутмента, можно реализовать с этими же клиентами. Потому что очевидно — на тренинге нужно искать не отдельных клиентов, а расширять сотрудничество.
Вскрылось сразу несколько проблем:
- отсутствие продуктовой линейки и понимания, в какой момент что предложить;
- нет человека, ответственного за продажи, ими занимается только собственник. У рекрутеров KPI только на закрытие вакансий, они не узнают дальше, какие есть потребности у компании с точки зрения тренингов или дополнительных услуг.
Важно помнить: если у нас не стоит KPI или мы не контролируем этот показатель, значит, мы не контролируем бизнес.
Я прописала чек-листы и дорожную карту, по которым рекрутеры могут узнавать о дополнительных потребностях компаний — в частности, в проведении тренингов или оценке персонала, которые есть в линейке услуг, но никогда отдельно не предлагались.
На данный момент собственник не готов нанимать отдельного менеджера по продажам, но после прописания продуктовой линейки ему и сотрудникам стало понятно, в какой последовательности действовать и через какие промежутки напоминать о себе.
На данный момент собственник не готов нанимать отдельного менеджера по продажам, но после прописания продуктовой линейки ему и сотрудникам стало понятно, в какой последовательности действовать и через какие промежутки напоминать о себе.
Таким образом, мы получили первый краткосрочный результат по итогам квартала — сразу несколько заказов на проведение бизнес-игр и тренингов от тех компаний, которые в прошлом году заказывали рекрутмент.